GSマーケティング情報

今回は店舗サポートスタッフによる「あと1点」購入していただくために重要なポイントを、前後編でお送りいたします。買上点数アップや売り場づくりのご参考として、ぜひお読みいただければ幸いです。。

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【競合出店でも売上増！】惣菜部門 店舗サポート事例

【競合対策で見るべき３つのポイント】店舗サポートスタッフ ワンポイントアドバイス

近年働く女性や共働き世帯の増加により、買い物スタイルが変化しています。過去のグリーンスタンプの調査では、有職者の4割以上が普段18時以降に買い物をしており、夕方以降もすぐに食べられる惣菜などを充実させてほしいといった声が上がっています。そのため、こうした今のお客様の買い物スタイルに合わせた売り場づくりが重要となります。

そこでA社では月曜日～金曜日の午後4時より、惣菜・刺身を中心に作りたて商品を販売。バイヤーが月間で販売計画を立て「できたて・作りたておかず市」と分かりやすいネーミングで展開し、店内放送での案内も行いました。

その結果、惣菜売り場で展開したとんかつの売上は155.8%、荒利額は174.4%（実施前比）と大幅に増加。働き手のお客様に合わせ夕方以降に惣菜等の品揃えを充実させたことや、出来立て商品を定価で売り切ったことで売上・荒利増に繋がりました。

また、品揃えだけでなく店内での客動線を意識したレイアウトも重要となります。B社では精肉売り場にお客様が多く滞留し、その横の洋日配売り場にはお客様が流れてこない状況でした。そこで洋日配売り場のレイアウトを変更することで客動線に変化を与え、買上点数アップを図りました。

従来は集客力があり売り場に引き寄せる商品、いわゆる”マグネット商品”と呼ばれる牛乳をレジ側に配置していましたが、牛乳だけをピックアップしてレジへ並ばれるお客様が見受けられていました。そこで、客動線の最初となる中央通路付近に場所を移し、洋日配売り場での滞留時間を延ばすことで買上点数アップを狙います。

このレイアウト変更の結果、お客様1人あたりの牛乳の買上点数は0.28点増、売上は106.8%（変更前比）と大きく伸長しました。

このように、客動線の最初にマグネット商品を置くことは売り場づくりの定石です。例えば青果ではサラダ、精肉では牛肉など、季節関係なく売れる商品やその店舗が売り出したい商品を置くことで、売れる商品をもっと売ることができ、各売り場の滞留時間を延ばすことにも繋がります。