GSマーケティング情報

『データドリブン』という言葉をよく目にしますが、

その意味は、data=知識・情報　×　driven=駆動

個人の経験や勘に依存せず

データ主導で行動・意思決定することです。

例えば、「明日は気温が下がるから鍋物商材が売れるだろう。鍋物商材を充実させよう。」は

個人の経験や勘に基づく意思決定です。

「明日は気温○○度下がる。

　過去○○度下がった時は、鍋物商材の○○が○○点売れた。

　　　　　　　　　　　　　　　　　鍋物商材の○○を○○用意しよう。」

これがデータドリブンな意思決定です。

ビジネスと経済に関するコンサルタント会社のマッキンゼー・アンド・カンパニーの研究部門である

マッキンゼー・グローバル・インスティテュートの2017年の調査によると、データを最も活かせる業種は

小売業ということでした。多くの顧客データが集まるからこそ、活用範囲も広く、波及効果も大きいという結果でした。

もちろん、本質を掴む・仮説を立てる・知見を得る・独自性を加えるといった現場の【感覚】はとても大切です。しかし、＜ビッグデータの発展＞と＜顧客行動の複雑化＞により、データドリブンマーケティングの重要性は高まっています。【感覚】に、事実の把握・客観的評価・新しい発見・結果の裏付け・予測といった【データ】による裏付けで補完しあうことが、マーケティング施策・経営戦略の高度化のために、より求められています。

データドリブンマーケティングには、以下のメリットがあります。

☑マーケットや消費者の変化に迅速に対応できる

☑既成概念に捉われない新しい知見を得られる

勘や経験だけでの過去の繰り返しや、新しい発見もなければ間違いにも気が付かない状態を脱却するために、データドリブンな意思決定を行い、そのメリットをしっかりと享受できる状態にしたいものです。

A店では、月1回の5倍サービスの効果がだんだん薄れてしまっていました。そこで、店長さんに「いつ5倍サービスのポスターを貼っていますか？」と質問をしました。すると、「早くから告知すると買い控えが起こるので、前日かな？」との答え。

ところが、以前は700人近くいた5倍サービス参加者数が、最近は630人～640人で推移していました。

参加者の客単価は平均で4500円以上でしたので、参加者数が増えると売上が上乗せになります。

次に、買上ランク別に調べてみました。上位会員の90％、中位会員の30％、下位会員の5％が参加していました。

月に平均2回程度しか来店しない下位会員の5倍サービスへの参加が増やせると、多少、上位会員の買い控えが起こっても売上が上乗せできます。

店長に「稼働会員の7割が2週間に1回しか来店しないので、その人たちが一人でも多く5倍サービス日に来店してくれると、売上も上がりますし、競合店に行くのも防げます。まずは、2週間前からポスターを貼り、レジでもハンドビラを配布しませんか？」と提案し、店長も快く実施していただきました。すると、参加者が700人を超え、売上も約40万円上乗せになりました！

来店頻度の低い下位会員を誘導できたので、5倍サービス日前後の落ち込みもありませんでした。

データドリブンという言葉だけ聞くと、かなり難しいことをやるのか？と思いがちですが、お客様の購買行動データを根拠に行動を少し手直しするだけでも、十分に効果を発揮するのです。

これからも、お客様を起点にした【データ】に基づく意思決定のお手伝いをさせていただきたいと思います。