GSマーケティング情報

ABC分析の考え方については皆さまご承知のとおりです（ここではA商品＝売上構成比上位70％、B商品＝20％、

C商品＝10％としています）。商品改廃時には【C商品】の中からカットする商品を選定していることと思います

が、ABC分析にID-POSデータの視点・発想を加えて整理すると【誰が】【どういった買い方】をしているか

が分かります。【C商品】でもあっても、その中のある商品は【月間購入金額10万円以上の超上位顧客】が

好んで買っている商品かもしれませんし、どちらの企業でも今後取り込みたいと考えている【30代、40代の若い

世代の顧客】が繰り返し買っている商品かもしれません。もちろん1ヶ月間で1回しか来店されないようなお客様

しか買っていない商品の場合も多くあります。

ここでは月間購入金額2万円以上＝上位ランク、1万円以上~2万円未満＝中位ランク、1円以上~1万円未満＝下位ラ

ンクとしました。

A商品を購入しているID数の各ランク別の構成比は上位⇒33.6％、中位⇒26.7％、下位⇒39.7％となって

おり、B商品、C商品になると上位ランクの構成比が高くなる一方で、下位ランクの構成比は低くなって

いきます（中位ランクはほぼ変化なし）。

【C商品】では上位ランクの構成比は50.8％、下位ランクは23.1％と大きく差が開いています。

これは下位ランクには特売商品を買い、定番商品は買わないお客様が多くいるためと考えられます。

【A商品】はチラシ掲載頻度も高く、いかに競合店より安い価格で提供できるかに皆様大変ご苦労されている

ことと思います。競合店も同じように【A商品】に力を注いでいます。その一方でB、C商品ではどうでしょう

か？新商品を投入するためにC商品からカット商品を選定する際にそこまでの労力を費やしているでしょうか？

【C商品】であっても【月間購入金額10万円以上の超上位顧客】が好んで買っていた場合、それがその顧客

にとっての来店理由の一つとなっており、その商品が無くなったために離反することに繋がる可能性もあるとい

うことです。

更にその商品が近隣の競合店で取り扱いがなかった場合、そのお店にとっての差別化商品のひとつにもなって

いるということですね。

『C商品の中にこそ上位顧客の満足度向上、競合店との差別化のチャンスが隠れており、

そのチャンスを見つけられるのはID-POS分析しかありません。』

※弊社ではID-POSデータのトライアル分析を承っております。システムを導入して頂く必要はありません。

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